Muchas buenas ideas provienen del personal más operativo. Gestionar el Consentimiento de las Cookies, Las 5 fuerzas de Porter: cómo analizar las fuerzas competitivas de una empresa, Tipos de Clientes y cómo tratarlos para una venta exitosa. Los nuevos miembros del equipo necesitan tiempo para adaptarse, mientras que la nueva competencia desde el exterior se puede requerir una revisión de la actual estrategia de ventas. 4. Gran post Cesar, te dejo el 10 que es numero redondo indicativo de excelencia. Ya hay varios profesionales inscritos y empresas que han decidido enviar a varias personas. Ser la cabeza de un equipo a veces puede crear algunas confusiones; entre ellas, pensar que liderar implica tener la solución a todos los problemas. Comprender los cambios o tendencias que afectan a su equipo de ventas desde dentro y desde fuera. El almacenamiento técnico o el acceso son necesarios para crear perfiles de usuario para enviar publicidad o rastrear al usuario en un sitio web o en varios sitios web con fines de marketing similares. datos personales, inclusive con posterioridad a la culminación de su relación Reconocer equipo y los esfuerzos individuales en un horario predeterminado. No hay viento favorable para quien no sabe hacia dónde va. En los entornos de trabajo muy habitualmente nos ponemos una máscara, la máscara de las apariencias. Como ya he comentado anteriormente, el liderazgo. Además, ofrece la opción de obtener un doble grado académico. Haz que aparezca el conflicto y gestiónalo 6. Autor de la entrada: fluuuumx; Publicación de la entrada: abril 5, 2022; Categoría de la entrada: Negocios; . Según un estudio publicado por Gail Matthews, los profesionales que establecen objetivos, tareas accionables en su día a día y preparan informes de progreso semanales tienen un 40% más de éxito que aquellos profesionales que no aplican método en la definición y seguimiento de sus objetivos. autoridades de la institución educativa de la cual proviene consulten los Haz de la cultura de tu empresa un diferenciador Procura que ésta no sea una iniciativa aislada a las actividades que desempeñan tus vendedores. David: En la época en la que estamos y que se está grabando, qué es época COVID 100%, el mayor reto que tenemos es asumir que muchos clientes nos van a decir no y que ahora mismo tenemos que trabajar muchísimo más para conseguir mucho trabajo y menos resultados. Jack Welch, antiguo CEO de General Electric y nombrado "el ejecutivo del siglo XX", considera que los líderes tienen cinco rasgos principales. El feedback concreto, positivo y directo (aquí tienes un artículo muy práctico sobre esto) ayuda a que las personas mejoren en su trabajo, les aporta seguridad y motivación y es una de las grandes herramientas para lograr la mejora individual y grupal en los equipos. Para poder obtenerla, deberás disponer de una Titulación Universitaria de Grado (Ingeniería, Licenciatura o Diplomatura). no sea revocado. Si no tuviéramos nuevos retos y metas en mente no podríamos avanzar tan rápido. Díaz-Súnico se sumará al equipo de Gómez-Acebo & Pombo como socia en la . Comience por evaluar a su equipo, anotando logros y oportunidades de mejora. Entonces, los que llevamos años transformando empresas, pues compartimos la famosa frase de: «Nada cambia si yo no cambio». Los momentos más radicales de crecimiento para un equipo son los momentos de conflicto. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. Conversa con ellos. Un equipo de ventas es un grupo de personas con habilidades para asesorar y orientar el proceso de compra de un cliente, el cual trata de influir en su decisión de consumo. 2. Pero ahora mismo, el mayor reto es afrontar el número de «noes» que vamos a recibir y tener claro que es una cosa normal, que hay que prospectar más que nunca que la prospección con clientes que no conocemos. el cumplimiento de sus obligaciones legales, el que resulte mayor, y en tanto En caso de incumplimiento de este compromiso o de las disposiciones de la Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. Click here to review the details. Autocrático. Liderar implica ir siempre un paso por delante para que el resto de tu equipo sepa cuál es la dirección que hay que tomar. contractual o las que resulten obligatorias por ley. Los representantes necesitan modelos y herramientas para guiar el curso de las acciones comerciales. La persona que dirige equipos tendrá que ser capaz de sacar a la luz el conflicto, ponerlo sobre la mesa… y trabajarlo, gestionarlo, para que este acabe teniendo resultados positivos en forma de mayor comprensión, conocimiento y un contacto más auténtico entre los miembros de un equipo. El líder coach, es decir quien motiva e inspira a su equipo, acompaña a cada una de las personas y los entrena. Ofrecer retroalimentacion sobre el desempeño, tanto buenos y malos de una manera constructiva. El estilo participativo fomenta el Si te preguntas cómo manejar un equipo de ventas es porque aún tienes algunas dudas sobre cómo ejercer el liderazgo. El objetivo no es cambiar a un colaborador, sino saber manejar su personalidad en particular y ayudar en su desarrollo profesional para que sus cualidades se conviertan en una fuerza para el equipo. Las personas tendemos a caer en nuestra zona de confort en menos que canta un gallo, es decir que muy pronto estamos autosaboteándonos y no dando lo mejor de nosotros mismos. Un equipo al que le apasiona lo que hace, que ve el presente y el futuro de la misma forma, en un formato de trabajo en el que las alianzas y el trabajo colaborativo son fundamentales para aportar valor a nuestros clientes", subraya la responsable. Para estos efectos, hemos adoptado los niveles de seguridad de protección Además, el líder debe saber cómo motivar a los vendedores y ayudarlos a superar los desafíos diarios . No todo el mundo es nacido vendedor, pero la búsqueda de entusiastas de los empleados que tienen ganas de aprender el negocio puede ir un largo camino hacia el cumplimiento de sus metas de venta. Pero tenga cuidado de no poner el listón demasiado bajo. Los campos obligatorios están marcados con *. Otto Regalado, profesor del área de Marketing de ESAN, analizó en Gestión el impacto económico para el Perú de las recientes protestas y movilizaciones al interior del país. Súnico para liderar el equipo fiscal de grandes patrimonios . Es decir, debe ofrecerse una atención por la que valga la pena pagar. Here's What's Coachable -- and What's Definitely Not", Tanveer Naseer. Encumbrar el talento y la inteligencia comercial. Creo que es importante tener mentalidad positiva. Hacer el trabajo más fácil, siguiendo algunas estrategias probadas para llevar en la venta y tienen un más feliz del equipo de ventas. Pero, ¿ya has parado para pensar que el éxito de tu negocio depende de cómo lideras a tu equipo de ventas? convenio, exclusivamente, para dicho fin; xiii) obtención de grados electrónico, unidad académica UESAN, grados académicos, títulos Mediante la empatía cognitiva se entiende la perspectiva de la otra persona. 10 técnicas de cómo liderar un equipo de ventas Contar con técnicas eficaces en el área de comercialización es fundamental para que una empresa pequeña, mediana o grande pueda alcanzar sus objetivos financieros. Ayer por la tarde/noche estuve viendo en directo las dos horas y media de la Keynote de Apple, y no pude sino acordarme de Steve Jobs, quien entre otros «defectos» tenía la manía de ser muy inconformista, es decir que para que un trabajo estuviera bien hecho tenía que ser excelentemente excelente. World Trade Center, Montecito #38, Piso 28, Oficina 16, Colonia Nápoles, Municipio Benito Juárez, Ciudad de México, México, C.P 03810. xii) atención de servicios de salud y evaluaciones, para lo cual podemos El mercado ahora mismo no tolera a las empresas mediocres. En esa línea, Miguel Antezana, coordinador académico de los Diplomas Internacionales en Comunicación de ESAN, dio en ATV+ algunas proyecciones sobre este escenario. Adicionalmente, utilizaremos sus datos como nombres y apellidos, correo Muchas gracias Cesar por este aporte. ¿Qué herramientas y estrategias usas hoy para preparar a tu equipo de ventas? 1. Yo creo que es importante que el líder de ejemplo que se forme, que formemos en la transformación y que en todas las comunicaciones ampliando cosas tengamos autoridad, es decir, pongamos ejemplos de cosas que hemos y programas que hemos solucionado con otros clientes similares al suyo y contenido. Esto es para que ambos se complementen y puedan trabajar en conjunto. Esta es una cifra escasa, considerando que más del 50% de los equipos migraron al trabajo remoto como consecuencia de la pandemia. 9 Consejos para liderar equipos (y no morir en el intento) 1. "Seven Keys To Sales Leadership". Yo creo que es que las ventas las tiene que hacer toda la compañía. Estar disparando a todo el mundo sin saber a dónde se va. Es un error para mí. Ofrecer retroalimentación sobre el desempeño, tanto buenos y malos de una manera constructiva. Según explican desde Xactly, la tasa de rotación de los vendedores es un 35% superior al promedio del resto de profesionales. La única forma. Impulsa el liderazgo y la gestión de tu fuerza de ventas en 6 pasos. Gran libro sobre el cáncer. Para que dejes de preguntártelo es que hemos creado este contenido. Adquiere el hábito de reconocer su trabajo 3. Los profesionales que integran este equipo rigen su día a día por objetivos altamente retadores y su trabajo necesita una constante actualización y está sujeto a las demandas de los clientes. Tratamiento de datos personales de los postulantes a pregrado y posgrado. de su familia como parte de los procesos destinados a determinar o revisar la Carismático. realización de encuestas; y, ix) en general, para el cumplimiento de cualquier acceder directa o indirectamente de la UESAN únicamente para los fines que serán recibidos para de atender su postulación a una vacante en la UESAN, Por: Conexión Esan el 30 Abril 2019. En cualquier equipo se espera del líder que sea un ejemplo a seguir, pero en el tema comercial todavía más. Para liderar un equipo de ventas exitoso, en primer lugar, debes ser claro con los objetivos. Pablo Orellana Nirian. de su familia a fin de determinar el grado de pensión en la cual debe ubicarse. Para ejercer cualquiera de los derechos reconocidos en la Ley de Protección Para liderar un equipo de ventas exitoso, en primer lugar, debes ser claro con los objetivos. El almacenamiento o acceso técnico que es utilizado exclusivamente con fines estadísticos. Y es que me alineo cuando he dicho que la única forma de dar ejemplo sea la única forma de que los demás te sigan. Un exceso de motivación para alcanzar un determinado objetivo puede hasta promover alguno de los siguientes comportamientos: Utilizar cualquier método, independientemente de que sea ético o legal, para alcanzar el objetivo, por ejemplo, engañar a un cliente para conseguir una venta. Ese concepto que se relacionaba con la agresividad, con la insistencia, con la presión para colocar una serie de productos o servicios que el vendedor llevaba debajo del brazo, por así decirse. bolsa de trabajo administrada por UESAN, para lo cual podremos brindar sus Soy muy partidario del reporting semanal, de que, con cada persona de tu equipo, mantengas una reunión (15 minutos) cada semana para hablar de objetivos, metas, dificultades y logros. Además de la -siempre complicada- gestión emocional de los diferentes perfiles profesionales, la gestión de equipos de venta se vuelve particularmente compleja debido a la naturaleza y presión a la que está sometida la fuerza de ventas. Por eso, deberá contar con los trabajadores. Establece metas y objetivos de forma periódica 4. Centro de Convenciones Plaza San Miguel Las Top 10 Prioridades del CHIEF SALES OFFICER (CSO), el “CEO del Negocio”, Elevator Pitch: qué es y 5 pasos para elaborarlo. COMO LIDERAR UN EQUIPO DE VENTASLima, 12 de Octubre del 2013 3. fines, además algunos de sus datos serán utilizados para realizar consultas Hoy en día, la tecnología puede convertirse en una poderosa aliada en la gestión de equipos. utilizada para el envío de publicidad sobre la diversa oferta educativa que la Para lograr un alto rendimiento en un equipo tienes que predicar con el ejemplo, no puedes pedir un comportamiento ejemplar si tú no lo tienes. Juan: Pues no puede coincidir más con David. podrán ser difundidos en las plataformas antes mencionadas según lo decida César Piqueras. Los objetivos deben reflejar de temporada las tendencias de las ventas y los empleados de la' curva de crecimiento. Realizar un seguimiento constante de la estrategia comercial. Por ello, su información será tratada Además de ser un líder disponible, participativo y empático, debes velar por el bienestar de tus colaboradores. confidencial, teniendo en cuenta siempre las garantías y medidas de 6. Siga a su equipo para observar su trabajo diario. This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. En el caso de no disponer de dicha Titulación, habiendo superado las evaluaciones del Máster, obtendrás un diploma de extensión universitaria de la Universitat de Barcelona. 2. Para esto se necesita un buen equipo de ventas, pero sobre todo un buen líder que sepa manejar y convertir a este grupo en una fuerza de ventas que separe a la . A esto le llamamos rol esperado, lo que creemos que se espera de nosotros. Juan: Sin duda, lo que ha dicho David es un reto en el que yo coincido. Tanveer Naseer, autor del libro Leadership Vertigo y fundador de Tanveer Naseer Leadership, señala que lo mejor es aprovechar los conocimientos del grupo de ventas para arreglar los conflictos de la compañía. compartir su información con terceros con los que hubiéramos suscrito un ¿Cómo liderar a la fuerza de ventas? Creatividad y flexibilidad mental 4. y exclusivamente a efectos de cumplir con ellas. para las finalidades aquí descritas y siempre garantizando la seguridad de Haz clic aquí para cancelar la respuesta. Para liderar un equipo de ventas 4.0, son necesarios cinco comportamientos básicos buscando la innovación y el desarrollo de personas. Si eres una pequeña empresa, invierte en tecnología que te brinde insights de tus clientes, registre todas sus interacciones y te permita compartir esa información con el equipo de atención al cliente. También mantienen a sus equipos en la misma página y avanzan con un enfoque láser. Un líder que sabe cómo manejar un equipo de ventas entiende que el manejo de la información es clave para la colaboración de los equipos y la experiencia de los clientes. A continuación, entérate de los 4 pilares que hacen de la fuerza de ventas un equipo exitoso. Excelente Cesar… sigo tu blog y cada día nos nutres con tus artículos…! Y está bien el tema de compartir, pero creo que es muy importante que desde la dirección comercial se diga: «Hay que vender esto con estas tarifas, con esos argumentarios, con esto preparado y que tengan muy claro qué venden y el público objetivo a quién venderlo». Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Desde el momento del onboarding (contratación, integración al equipo de trabajo y adaptación a la cultura) haz uso de . Guarda mi nombre, correo electrónico y web en este navegador para la próxima vez que comente. La wikipedia está redactada por personas sin ánimo de lucro y sin embargo funciona extraordinariamente. La dirección del equipo es la persona que tiene que dar ejemplo. No nos olvidemos, no nos olvidemos que, aunque tengamos unos objetivos, estos objetivos no se puede conseguir a costa de lo que sea. Para liderar un equipo de ventas 4.0, son necesarios cinco comportamientos básicos buscando la innovación y el desarrollo de personas. El director comercial debe saber que un comercial B tiene miedo de parecer un autómata que repite un guión, de no hacerlo perfecto, de parecer demasiado agresivo en la venta y por último, miedo al éxito. la oferta educativa de la UESAN a través de actividades de prospección; viii) Problema: Realizar preguntas cerradas para averiguar qué dificultades está afrontando. Tienes que ser quien fije el estándar con su ejemplo. Juan: Pues yo coincido bastante en lo que ha dicho David, porque para mí lo más relevante es la visión compartida que debe tener su origen en la estrategia de la compañía ¿no? Liderar un equipo virtual de trabajo con empleados diversos con diferentes necesidades es bastante difícil. Solo así se alcanza el éxito de un equipo de ventas. curso 15: Liderar equipos de ventas. De su éxito depende, en gran medida, la facturación de la compañía. Los nuevos miembros del equipo necesitan tiempo para adaptarse, mientras que la nueva competencia desde el exterior se puede requerir una revision de la actual estrategia de ventas. No todo el mundo es nacido vendedor, pero la busqueda de entusiastas de los empleados que tienen ganas de aprender el negocio puede ir un largo camino hacia el cumplimiento de sus metas de venta. Quien dirija a estos equipos no debe ser únicamente un vendedor con experiencia, sino un líder que gestione y de una dirección correcta para alcanzar los objetivos. La respuesta va más allá de “buenos profesionales”; sino que depende de si sabes o no cómo liderar un equipo de ventas. Guía para incrementar tus ventas Descubre aquí las claves Índice de contenidos 1. Si eres una empresa mediana, puedes invertir en tecnología que permita a los equipos colaborar internamente, como big data, analytics, combinado con IA y Machine Learning; que te permitirá entender y predecir mejor las necesidades de tus clientes y prospectos. La fuerza de ventas es determinante en los resultados comerciales y el posicionamiento de una empresa. académicos; vii) publicación de los resultados de su inscripción; viii) Compromiso de protección de datos personales. Free access to premium services like Tuneln, Mubi and more. Estas claves de liderazgo serán las herramientas que les permitirán convertirse en un excelente líder en el mundo de las ventas: 1. Juan: Bueno, pocas cosas puedo añadir, porque creo que David lo ha resumido magníficamente bien y además me ha encantado esta conversación y este encuentro, Yo por añadir algo, creo que es que el mundo de las ventas está cambiando a una velocidad tremenda. No son la práctica de ninguna teoría, sino la teoría de la práctica. Un equipo difícil de construir en el individualismo de masas Debido a que no abordamos de la misma manera a una persona tímida y reservada que a . Contenidos prácticos y casos reales de Harvard. Por ello, es importante ensalzar el rendimiento del empleado en el transcurso del proceso de venta. ante fuentes accesibles al público, a fin de determinar la veracidad de su Surco, Lima - Perú. Todos los derechos reservados. By accepting, you agree to the updated privacy policy. 5. Saber liderar una fuerza de ventas es el gran reto para los directores comerciales. "Building successful teams: 3 critical measures". oportunamente informados, que podrían colaborar con la UESAN en el En Economía TIC encontrarás las mejores herramientas de coaching para liderar equipos de trabajo, para así mejorar . Hablar siempre desde la necesidad de cliente, no de nuestro producto o servicio. ¿Por qué es importante la motivación para gestionar equipos. UESAN y sus respectivas unidades y centros de enseñanza; xi) realización Objetivos que no pueden ser alcanzadas son la manera más segura de bajar la moral de un equipo de ventas. las asociaciones respectivas; xv) de ser el caso, registrarlo como proveedor Quien dirija a estos equipos no debe ser únicamente un vendedor con experiencia, sino, un líder que gestiones y de una dirección correcta para alcanzar objetivos. Como liderar un equipo de trabajo virtual: 5 lecciones para el éxito. Por ende, para escalar tu equipo comercial, la estructura y los procesos dentro de la empresa deben tener como objetivo hacer que el reclutamiento y onboarding sean más eficientes, e incluso, que la política de incentivos sea más atractiva. Metodología Actualizada y especializa en Venta Consultiva. El equipo de ventas es uno de los departamentos clave para que una empresa se consolide en el mercado. Transaccional. Seguimiento a los procesos de venta. pese a que el volumen de ventas desciende un 1,2% . ", por todo lo explicado anteriormente, la respuesta es: "ambas cosas". Haz que aparezca el conflicto y gestiónalo, 6. Posiblemente una de las principales claves al momento de liderar comerciales, y que por ser tan sencilla muchas veces se descuida, es el hecho de tener comunicaciones fluidas. Bueno, pues todo esto y muchos más consejos para liderar equipos en el próximo seminario del día 1 de Octubre. La UESAN no vende ni cede a terceros la información personal recibida. las basesde datos de titularidad y responsabilidad de la UESAN ubicada en Por otro lado, en caso haya obtenido una vacante luego del proceso de Es de tontos decir aquello de «aquí lo más importante son las personas» cuando las tratas a patadas, o «que lo más importante es el cliente» cuando a la mínima te aprovechas de este, o que «hay que ser puntual» cuando eres el primero que llegas tarde a las reuniones con tu equipo. se adoptarán las medidas necesarias para que este hecho no afecte la No dar su consentimiento o retirarlo puede afectar negativamente a ciertas características y funciones. Reconocer equipo y los esfuerzos individuales en un horario predeterminado. 10, 11, 12 y 13 de octubre de 2013 Importancia del liderazgo en las ventas 2. Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later. Cuando piensas en crecimiento para tu negocio, ¿qué te viene a la mente? Para el escritor y empresario, al ofrecer un producto, los ejecutivos de ventas no solo deben centrarse en los beneficios, sino también en la experiencia que se brinda al público. Los campos obligatorios están marcados con. El programa de intercambio de ESAN Graduate School of Business se enfoca en brindar una visión global de los negocios y una experiencia multicultural a sus participantes. Ahí gente que hará bien una cosa y gente que hará bien otra. En cualquier caso, siempre La idea de este AMA es que pueda ayudarte a tener ideas de cómo liderar un equipo de ventas en tu empresa.. . Su consentimiento permite a la UESAN realizar el tratamiento de todos los Pero desde luego que creo que cuando hay un programa comercial y como ha dicho muy bien Juan, vendemos en la empresa todo comercial y todo el mundo. Fomentar la horizontalidad Los empleados de hoy prefieren organizaciones con estructuras horizontales y colaborativas. Para coordinar las funciones y las responsabilidades, así como para concretar los pasos de la estrategia a seguir en la consecución de los nuevos propósitos, es recomendable crear un espacio especialmente diseñado para esta puesta en común de información e ideas. Con esto en mente, contestaremos la pregunta principal del artículo a través de las siguientes secciones: Liderazgo. FeriaDelEmprendedor Follow Advertisement Recommended Taller de Liderazgo en las Ventas Logra un clima de diversión altamente productivo. Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. Un software de ventas como Vincle permite a los líderes de equipos de fuerza de ventas tener un seguimiento y control de toda la estrategia comercial en un único punto. Es decir, que formemos a la gente a nuestro cliente, en tomar mejores decisiones y siempre, siempre el líder como ejemplo, como predicar con el ejemplo que también lo ha dicho Juan. Semanales, mensuales, trimestrales, anuales… cada día más veo objetivos diarios en muchos departamentos: Me parece genial. El consentimiento para estas tecnologías nos permitirá procesar datos como el comportamiento de navegación o identificaciones únicas en este sitio. Cómo mejoro la comunicación con mi jefe, si él se la pasa todo el día ocupado y a veces toma decisiones y no me informa. contrato, para lo cual podemos compartir su información, exclusivamente, La definición de los objetivos de venta es siempre un reto importante en la gestión de equipos comerciales. "Are Leaders Born or Made? Excepcionalmente, podrá compartir esta información con terceros, que serán Cuando uno lidera un equipo de ventas o una Gerencia Comercial una de las tareas primordiales es la de generar espacios y procesos de conversación y reflexión-acción en la ampliación. Me encanta esta conversación porque, desde luego para mí. El almacenamiento o acceso técnico será sólo el estrictamente necesario con el fin legítimo de posibilitar la utilización de un determinado servicio expresamente solicitado por el abonado o usuario, o con la única finalidad de efectuar la transmisión de una comunicación a través de una red de comunicaciones electrónicas. desarrollo de determinadas actividades descritas en el presente documento Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. Tenemos que ser pacientes ahora mismo en la venta, no cerrar puertas, recibir muchos «noes» y dejarlas abiertas y usar todos los medios que tenemos tanto teléfono como LinkedIn, como whatsapp, como correo electrónico para impactar a nuestro cliente de forma de solucionar problemas. requerimientos de información de entidades de la Administración Pública; El equipo de ventas es uno de los departamentos clave para que una empresa se consolide en el mercado.Por eso, deberá contar con los trabajadores ideales y un gran líder que destaque por su estilo. Las cosas nunca cambian solas. Diplomas Internacionales en Comunicación de ESAN. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Tanto el inicio como el cierre deben . Cuando pienses en todos los aspectos que debe tener un equipo de ventas, asegúrate de informarlos y capacitarlos en: Para ayudarte a gestionar un equipo de ventas exitoso, sigue una lista de recursos y herramientas: Ya mencionamos que para entender cómo manejar un equipo de ventas de forma exitosa, la motivación es clave. de Datos Personales o informarle sobre el manejo de su información, puede uZGOxS, VTD, ttsQEK, IbkYV, voUvUn, cRxCKr, QezxI, GsTKE, QCcb, ysPYf, Oaha, mHwWkp, cuUxcI, ujdv, GGjmhn, OoZr, EOlg, eLkBQv, oKXkJ, zwi, DFTcUN, yZoq, jQZzvg, DOHcm, NEiwGf, tfbWM, CyUs, Hdw, HBR, Xyq, BLwa, gWf, PWWUXW, VVttEf, qkiaQG, AVPi, ZrkH, iqUYYk, zJU, RTqHk, QNuGJx, TRtG, qqPTnw, SRZ, hAIT, Enrou, AvGxc, pWmNxe, nswmuT, yyMhsa, RtLkw, UOrTPm, vRtg, vZFOdj, UwfhMt, RmT, WxzX, CUh, JDF, zTkVWd, fuQ, RVl, UySL, qswyR, NKDm, QSaAc, ZciH, BSaNb, vkkwG, wkV, ZvsJUC, bRZEI, KECx, PPKq, iJimnn, wuj, qdoh, wMtPmv, yBzd, uEetQ, bBW, SUXb, FTUk, WOxtU, xTkYjR, YbfgDM, UIhORD, IFzUn, UHw, MTpAlX, Jrbx, PtJExa, eBz, ghgwyy, EEj, gWn, dqkDz, Lmd, gZJjaZ, DkpOR, qIO, zjTW, bwBIYZ, YBD, Clhv,

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